２００９年，对于世界经济而言，是未知的一年！全球性经济危机依然在蔓延，会持续到何时？带来的破坏会有多大？谁都难以预测！中国作为全球经济的一部分，不可避免地受到了冲击，这种冲击已渐渐蔓延到了全国各地。在一些市县，经济危机带来了农民工返乡潮提前已悄然出现。更直观的数据，去年１０月黄金周与今年元旦同比销售的下滑，这让市县地区书店的经理都觉得，经济危机的影响对书业而言或许是个机会，无论是地方政府对农民工进行技能培训的需求，还是很多人出于学习“充电”的需要，经济危机正在促使更多的人回归阅读，这对于书业也许是利好。但也有很多经理并不看好２００９年的图书市场。他们认为，受整体经济环境的影响，并非消费必需品的图书市场不可避免地会遭遇前所未有的市场困局，因为读者口袋里的钱少了，逛书店和买书的欲望都会下降，这将会导致整个图书市场的零售额下降，消费能力将整体趋弱。
２００９年图书市场，仁者见仁，智者见智！但受经济危机的影响，一些基层店的门市图书销售愈发困难，在困境中，２００９年他们该如何去进行图书营销呢？本期我们将目光转向一些市县基层店，请他们的经理来谈谈自己对２００９年的营销展望与猜想？

将“实效”两字真正落实在    年
■吕存周（浙江省嘉兴市新华书店总经理）

２００８年对嘉兴新华书店的营销来说，可以用“有惊无险”来形容。虽然有波折有调整，但是我们力争在低谷中求稳定，在高潮中求发展，所以我们的整体销售与２００７年相比，还是增长了１．５亿元。
对于２００９年，我想经济的冬天更为明显，直接表现在：第一，浙江实体企业财政会受影响，所以我们不能对读者的消费力希望过高；第二，各级地方财政收入的减少，会导致企事业单位的图书经费紧缩；第三，免费教材的使用，使得教辅图书销售从紧。所以２００９年的渠道营销，我认为信心依然是第一位。借温总理的名言，真的是“信心比黄金更重要”。我们２００９年的营销原则是“实效”两字。这个“实效”落在现实中，将体现在更合理的卖场陈列。卖场陈列是否到位是书店营销“内功”的第一层，把一本书放在它该放的位置，说着容易做到位却非常难。２００９年我们将根据每个店当地读者群的具体特点，更有针对性、更准确地调整卖场陈列结构。其次是提高进、销、存管理的准确度，现在浙江省的后台管理自动化程度非常高，通过计算机后台设定的固定模版，不会产生漏订，节省了人力物力，２００９年我们将进一步跟踪每天自动产生的添订单，提醒采购和相关柜组长跟踪动销品种，及时发现发掘当地销畅书。我认为全国的畅销书每年只有那样几十本，要做好深度营销，每个地区应该积极寻找培养出自己书店的销畅品种，这才能使营销具有强壮的生命力。新华书店已经是成熟的知名品牌，而嘉兴书店的活动也是长期的，有品牌性的，在２００９年这些营销活动将延续下去，只在细节上进行调整。
２００９年我们的营销将是品牌营销、服务营销的深化与提升，这也是当今体验经济时代产品营销最重要的一环。随着营销的发展，要求我们必须及时转换营销理念，通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为读者提供独特的品牌与服务体验。

把“口红效应”导入书业
■林  泉（重庆新华书店集团连锁公司涪陵书城经理）

２００８年发生的大事太多：各种自然灾害，中国人梦圆奥运以及１０月开始由美国蔓延至全球的金融危机，不仅影响了我们的生活，或多或少地给我们的营销工作带来了一定的影响，在一定程度上也影响了我们的销售。放眼２００９年，目前所知的大事也就是我们将迎来建国６０周年，以及金融危机给实体经济带来的后续的影响。在这种前提下，我认为，在不可预知的很多客观因素影响下，我们会选择一种平和的心态，安心地来做好书店的营销工作，这也给了我们一个勤练内功、理顺各种秩序的机会，从而尽量把金融危机给我们书店带来的冲击减少到最小。在２００８年的基础上，在２００９年我对书城有以下几点考虑。
首先采取“走出去”的方式，利用关系营销，大力开发和维护团购。因为从这几年的经营状况来看，支撑店面的营运成本较高，单纯依靠卖场的零散消费肯定不能创造效益。
其次，外资和民营的进入，对教辅利润和空间的追逐，迫使一般图书必须做强品牌。因此我们必须始终明确我们自身的发展定位和价值选择，尽力提升服务质量和水平，在涪陵当地实现品牌化。
再次，加强店社和店店合作。店社方面，依靠出版社的支持来加大宣传和促销力度，同时针对员工在销售中出现的知识老化问题，有的放矢地邀请出版社的编辑和营销人员进行实地的情景培训，强化员工的业务知识；店店方面，选择地域相近、经济条件相似的附近区县店，加强信息的互通、相互借鉴经验，尽量少走弯路。
第四，加大多元发展力度，为特定的消费群体搭建更大的消费平台。网络书店的冲击已经影响到了实体店的生存，如果只是单纯地打价格战那是一种短期行为和慢性自杀。因此必须从渠道、物流、货源、品种、人员配置等方面，加快对网络书店的建设步伐，积极应对挑战。
另外，根据最近国家“家电下乡”政策，更加重视农村市场，充分挖掘其巨大潜力，尽可能多地组织文化下乡、图书下乡。
 虽然作为内陆的区县城市，对金融危机的反应得迟钝一些，但是产生的后果会更加严重。２００９年，书业营销一定会有一些新变化，只是各书店自己的看法不同。个人认为消极的影响肯定会很大，但是也不排除有积极的一面。著名的“口红效应”也许会为我们的营销工作带来一定的启示。无论什么年代什么背景，人们总是有强烈的消费欲望——在买不起车、房、奢侈品的情况下，可以选择相对廉价的非必需品，比如说化妆品。由此把口红效应引申至我们的“图书效应”也是有可能的，图书毕竟可以提升文化层次和满足精神需求。

注：所谓“口红效应”是指一种有趣的经济现象，在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢？原来，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种“价廉的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再有，经济的衰退会让一些人的收入降低，这样他们很难攒钱去做一些“大事”，比如买房、买车、出国旅游等等，这样手中反而会出现一些“小闲钱”，正好去买一些“价廉的非必要之物”。

打造场外促销“一小时”营销模式
■龚  晋（江西省上饶市新华书店经理）

２００９年，我们上饶市店的营销计划重点是打造场外促销“一小时”营销模式。现代人生活节奏的加快，让大多数人似乎都没有了“逛书店的闲情”，网购日渐时尚，在这种情况下场外营销将成为书店不可或缺的一种营销手段。在城区内，如果一个电话，或者网上点击一下，一个小时内能够拿到书的话，那么，这种“一小时”营销就一定有生命力，因此，我认为书店销售网点布局是否合理，就成为“一小时”营销模式是否能成功实施的关键，在这点上我们会加以重视。另外，我认为最能吸引读者关注的营销亮点是“沙龙式”营销，比如把读书与励志结合起来；把读书与创业结合起来；把读书与创新思维结合起来；把读书与陶冶情操结合起来，总之能够与读者互动起来的营销就是亮点。因此，上饶市店会加大在这两方面的营销力度。
对于欠发达地区的书店来说，文教类销售依旧排在图书销售榜的榜首。因此２００９年春秋两季开学和“六一”儿童节仍是我店最大的营销活动，对于这些营销活动书店会投入更大的关注力度。同时，在卖场营销上，依托新华书店的金字招牌，进行混业经营，例如少儿书柜与品牌玩具一起上架展销、数码学习产品走进图书卖场、品牌文化用品回归图书卖场等等，混业经营将是欠发达地区书店一个新的经济增长点。
经济危机能否持续，我不敢妄加断言，我个人认为，经济危机对书店的影响，总体来说，是积极的，经济恐慌，就个人而言就是本领恐慌。人们的共识：知识就是财富，古今中外，概莫能外。此外，２００８年股市震荡，进一步告诉企盼“天上掉下个林妹妹”的人们，赚钱还得要有真本领，真本领从何而来，从学习中来，其中读书是一条重要的学习途径，我觉得这些因素都可能进一步带动图书的销售。

营销工作要更有针对性和实用性
■戴文萍 甘肃纸中城邦书业有限公司总经理

２００８年的金融危机，使图书市场购买心理和购买习惯都发生着变化，我认为这种情况会延续到２００９年，并对书店的营销工作带来一定的影响。为此，针对２００９年的营销工作，我们考虑从营销工作的有效性、参与性、引导性等三个层面，对营销工作进行调整和改进。
有效性：我们从三个方面着手。一是会员营销，加大会员营销力度，刺激会员持续购买力；扩大会员群体，关注客户的保有率。二是社区展销，书店走出去，与势力较强的本地企业联合举办图书进社区活动，在大型社区内进行图书展，促进图书销量。三是书店与出版社互动营销，根据不同出版社的图书特点，在淡旺季做好差异化营销，深化以往类似活动措施的有效性。
参与性：一是营销活动设计的参与性，２００９年我们在活动设计上会多采用读者参与的活动内容，提高营销趣味性和读者的主动性；二是将客户请进来，邀请核心客户参与、设计、组织、实施营销活动；三是我们要多学习，参考其他行业适合的营销策略，加以改造。
引导性：一是潮流推介，就社会和读者关注方面，组织集中引导性宣传，辅之以具体新鲜的营销技巧和措施；二是类别营销，改造类别，强化动销，变化陈列形式，引导读者关注度；三是联合引导，联合出版社，联合媒体以版块和以点带面方式实施引导营销。
与往年相比，我们认为２００９年图书营销的读者重心会有所下移，并会主动选择更加积极的方式。因此我们应该关注劳动力转移，关注员工再就业培训，关注“三农”，关注时势经济评析，在科普培训上下功夫，要把营销的触角触及到各社区、新农村去。同时，在具体的图书品种上，书店要多关注时势经济评析类、健康生活类、建国６０周年题材、中国社会的改革进一步深化的方向性和趋势性题材、大众阅读读物等类图书的销售，在２００９年特定的环境下，这些图书可能会取得意想不到的业绩。
我认为，２００９年图书零售上升趋势应该不变，但也是各书店营销大比拼的一年，各家书店会继续用各式各样的营销策略来刺激读者消费，以求资金加速周转，这是积极的一面；但隐忧是如果过度营销，可能会给行业造成一定程度的伤害。

2009年营销上的3个重点
■翁自书（浙江省温州书城经理）

２００８年这场由美国次债危机所引发的金融风暴迅速演变成非常严重的经济危机，海啸般袭向全球。中国也不能幸免，外贸出口尤其受到重创，需求下滑导致产能过剩，生产萎缩，企业经营困难。商场的购买力下降，书业也不可能独立于世外。
而２００９年，中国经济将面临更困难的一年，但我国政府加大对基础设施、能源、交通建设的投入，尤其对文化教育事业的投入，多少会弥补一些书业因此而造成的销售损失。
如何做好２００９年营销工作呢？我认为需要注意以下两点。一是利用政府对文化教育领域投入，做好图书团购。我们从今年底已着手这项工作，这次温州市鹿城区率先拔款５０万元，在鹿城区１００家社区建立图书室，目前我们已为３个社区提供１５００册图书。现在我们还积极参与温州市各大中专院校馆配图书的投标。二是利用浙江省中小学教材由政府买单的契机，在各校没有经费统一购买教辅的前提下，利用大书城的品种规模优势积极做好不含在政府采购范围内的配套教辅，文教用书的零售供应。从２００８秋季，虽然中小学校教材政府买单，但书城文教图书销售还是同比超１５％，明显高于２００７年文教图书３％的增长率。

将新技术应用于营销之中
■何小专（珠海市新华书店策划部，主管策划和珠海书城门市销售）

２００８年的金融海啸在今年还会有持续的影响。不过对此我并不感到恐慌，一方面，我认为个人或企业之间的生存和发展的竞争更多需要知识和能力来武装自己；另一方面，中国政府的积极救市和扩大内需也将会刺激经济发展和市民需求。我觉得金融危机对我们的影响还会持续半年左右吧。但同时让我们更加富于创新和创造性地开展营销计划，做到有重点有取舍。
由于网络书店给传统实体书店带来了较大的冲击，加上实体书店之间的无序竞争加剧了市场的不稳定性，对于书业营销必须积极应对并有所创新，同时寻求连锁或走集团化的规模发展道路，降低成本，提高运作效益、采购精准率和市场覆盖率。
与２００８年相比，我在２００９年书店营销工作将会更多关注实体书店在未来竞争中的生存和发展。我们会在活动创意上加大投入，加强与学校、机关团体单位方面的合作；在提供个性化服务上、会员的发展和服务上进行更多创新。
我觉得２００９年营销亮点是个性化的服务和营销，如信息服务、网络服务或者更具竞争力的服务措施，比如网络营销，会员手机短信订购图书等，让读者坐在家里即可一览所有图书，不出家门即可买到图书。这将是对传统营销的最大挑战，也是实体书店在２００９年积极应对的地方。

危机时刻，更要做好自己
■方甫良（浙江省萧山书城经理）

２００８年是机遇与困难并存的一年，２００９年这一形势还将继续，并且预计因难将会更大，对此我们必须迎难而上。我觉得营销工作不是指单一的某一项活动，而是一种工作理念，是围绕着书店品牌形象和销售促进而进行的一系列活动。
２００９年，萧山书城一方面会继续巩固与推广固有营销活动，进一步形成品牌营销的理念。这些重点活动包括“暑假读好书活动”、“湘湖书市”和“少儿国学启蒙培训活动等，这是我们的三大品牌活动，经过几年的建设与投入，尤其是“暑假读好书活动”，到２００８年已成功举行了九届，逐渐形成了品牌影响力。另一方面我们会继续创新与推广新型营销活动。这点我们将主要是着力于省集团公司的“低价畅销书工程”和“博库网上书城”建设。低价书经过一年多的运作，网上书店经过两年的推广，都已取得了良好的效果，从价格促销的角度上讲，这两者都是新型的营销推广活动，需要我们大力去建设和开拓。
２００９年我们书店的营销亮点可能还是一年一度的“湘湖书市”。萧山书城自２００７年就开始举行“湘湖书市”，在销售和品牌形象推广上都取得了不俗的成绩。２００８年书市三天销售达到３０万元，是我们平时销售的２．５倍。２００９年我们在过去的基础上，力争再上台阶，真正把书市打造成为萧山市民的文化盛宴。
今年我们最大的营销活动将安排在６～９月的萧山区第十届“暑假读好书活动”。这个活动我们已成功举行了九届，被评为“萧山区改革开放三十年３０件大事”之一。这是我们书店一张靓丽的“名片”，深受广大中小学校师生的好评。
无论何时，都是机遇与挑战并存。金融危机的影响肯定还会持续一段时间。其实，不管有没有金融危机，任何时侯任何事情都会有影响，关键是做好自我。新的一年，肯定是美好的，就要看我们自己如何去努力与把握。

09年要抓住四个一
完成四个借
■丛  旭（江苏如东新华书店有限公司经理）

２００８年，对如东新华书店也是不平凡、不寻常的一年，一年来，我公司围绕省集团公司“构建全国现代书业第一网”和“百亿集团”的战略目标，确立了“创新攀高、求实求稳、整体推进、再创佳绩”的总体目标和“突出重点、创新亮点、破解难点、选准切入点”的具体战术，经过全店上下的共同努力，实现图书销售８０１２万元，比上年增长８．６％，实现利润５００万元，比上年增长３２％。
２００９年，我们公司对当前国内经济环境和竞争激烈的发行环境进行了认真的分析，明确了“高点定位、攻坚克难、抢抓机遇、创新发展”的工作思路。一要固守稳住教育市场；二要做大强攻社会市场，实现四个转移：由传统经营模式向现代市场营销转变；由依赖教材教辅向一般图书销售转移；由固守阵地等客上门向市场覆盖面转移；由传统产品向多元产品转移。发扬“四一精神”（即：一个机会不失、一个读者不放、一个阵地不丢、一个品种不让），坚持“四借做法”（即：借机生蛋、借题发挥、借梯上楼、借船出海）。２００９年如东新华在营销上有以下设想。
第一拓展市场，推动一般图书发行的增长。加大加深服务和营销的细化、深化程度，细分市场、细分读者。着力提高各种市场覆盖力、产品满足率和客户满意度，以“做足教材市场，做稳教辅市场，做大职教书市场，做深重点书市场，做广一般书市场，做精专业书市场，做活馆藏图书市场，做开期刊杂志、音像制品市场”的营销思路去扩大终端市场。深入开展市场调研活动，及时了解读者心理，掌握社会热点和各时期的文化热点，分析图书市场变化规律，掌握材料，分析整理，预见市场需求。加强和加大信息资源的整合，注重市场导向性，加大对热销书、畅销书的关注力度，深挖市场潜力，有目的、有针对性地组织货源，开展营销策划和宣传。
第二，试行客户经理制，开拓和锁定团体客户。在县城试行客户经理制，打造一支高素质的客户经理队伍，争取优质客户。建立大图书服务格局，提高发行竞争力。先做大户客户经理，再做个人客户经理；先做重点客户、黄金客户、优质客户，再做一般客户。做好客户调查、走访、沟通和联系工作，准确把握客户多元化的服务需求，适时为客户提供方便快捷的售前订、送货服务和售后退换服务，急客户所急，务求让客户放心满意。随着客户的增多，为了加强管理力度，各部门分别建立团体客户资料库，为客户定制个性化征订书目，实行精度营销。
第三，发挥地域优势和新华书店的品牌优势，培育自己的市场主体。通过营销和服务的创新，充分利用图书卖场的空间，合理地增加图书品种，严格控制库存，减少费用开支，加强竞争力。
第四，适应变化，全力以赴维护教材教辅发行地位。紧紧抓住教材发行这个在目前乃至今后一个时期内赖以生存的支柱产业，保持与发展和学校及其行政主管部门的良好关系，通过发行好教材为当地教育服务，促进新华书店自身发展。尊重市场规律，彻底改变教辅发行中原有的认识模式和经营方式，主动应对和适应教育新政策的调整，在新华书店与学校两者之间构建起一个政策性业务和商业性业务和谐发展的平台。充分挖掘推荐目录的价值，探索在内容上以综合替代单一，在价格上以高代低，在册数可能下降的情况下，确保码洋稳定增长。在保持销售存量的基础上，淘汰进入衰退期的低效产品，将工作精力和目录资源向适应需求的新产品倾斜，与集团公司形成互动。抓住中考、高考的新增长点。今年江苏中考方案将作调整，物理、数学将全省统考，’０９春全省英语中考听力考试和口语考试将合二为一，采用人机对话的新模式的契机，我们要抓住机会将其作为’０９春教辅新的增长点，大抓宣传推介和征订发行。
第五，创新营销，为扩大一般书市场提供策略保证。以营销活动为载体，抓住各种有利时机，开展形式多样的营销活动，采取多种促销形式，增大一般图书销售份额。一是利用节假日搞营销，二是利用县内各种重要活动搞营销，三是利用外力搞营销，四是抓住各种消费群体搞营销，五是通过开展公益性活动搞营销，六是利用新华书店品牌和与各学校、各行业关系优势搞营销。继续推动开展全民阅读活动，不断完善全民阅读活动的长效机制。
第六，对接需求，抓住公共文化服务商机开辟新渠道。对接需求，满足农村农民阅读需要。搞好调研，破解难题，不断破解农村读者“看书难”、“买书难”问题。培育和开发农村图书市场。大力开展各种形式的送书下乡活动和农民读书活动，变被动型服务为主动型服务，变“蜻蜓点水式”服务为全程式服务，由“送”书变成“种”书，再到有更多的农民买书。以农村集镇网点为依托，建设校园书店，抢先占领校园发行阵地。最大限度地利用“校园经济”的潜能，根据校园市场的特点不断地调整，创新发行手段和方法，迎合学生们的购买心理，有效刺激学生们的消费热情。抓住公共文化服务商机，开辟新领域。除了农家书屋之外，积极开拓县以下社区、图书馆（室）、企事业单位、便民超市等服务和销售渠道。

完善我们的“体验式书城”
■魏盛昌（四川新华文轩连锁股份有限公司绵阳地区经理）

在２００８年，对四川、对绵阳的每一个书业人来说，都经历了职业生涯中最艰险的挑战，进入２００９年，市场竞争加剧，再加上经济危机的冲击，我们图书零售卖场将面临另一种巨大的挑战。因此，作为一名受灾地区经理，我觉得除加强书店常规宣传营销工作外，还要根据市场需求，抓住目标读者群和营销切入点，加大单品的宣传推广力度，努力实现单品销售的最大化。另一方面，要把绵阳书城打造成一座体验式书城，以环境、商品、服务、营销活动等共同构建体验式书城的内涵，以如何满足顾客需求如何令顾客满意为标准，强化服务功能新书信息人员推销，培养长期稳定的客户资源，让读者在购物中感受到新华文轩的真诚内在的服务精髓。转变经营理念，打破大而全的经营思维定势，充分利用品牌优势，走专而精的营销思路，调整图书品种，精选优秀出版社的重点图书、精品图书打造精品工程，配之开展有特色的营销活动，形成稳定、长久的凝聚力，进一步提升绵阳书城的品牌影响力，巩固和稳定读者的忠诚度。联合出版社开展名家见面签售会、主题书展及其它促销活动，在卖场宣传、服务设施、卖场布置积极配合，多方位提升绵阳书城的品牌形象。
２００９年会给书店营销带来一些积极影响的因素。因为经济危机迫使企业管理者更新观念，不断创新。为了消除经济危机的影响，迫切需要加强学习，从此中找到解决企业摆脱困境的方法。因此解读经济危机的这方面指导书会十分畅销，对促进销售有一定的积极作用。
２００９年绵阳书城最大的营销活动：新华文轩“学生读书节”，安排在４月、５月。因为这个阶段与春秋两季的文教销售高峰错开，不然很难达到预期的效果。出版社营销会有新变化。但从绵阳书城来讲，已经打破了纯经营图书、音像的局面，开辟了电子产品专柜，形成了以图书、音像为核心，集文化用品、电子产品、儿童乐园为一体的综合性文化购物城。根据市场需求，今后书城将会融入更多带有文化元素的东西在里面，吸纳不同需求的顾客，提升卖场人气，提升书城的赢利能力。
我预测，２００９年最引读者关注的营销亮点是健康、经济危机、职业技能方面的图书。第一，因为一个人首先有了健康，才有其他的一切，２００９年健康仍然是一个重要话题和营销的重点。由此引发的营养、保健等是大众关注的焦点。第二，经济危机是２００９年读者最为关注的社会问题，企业如何摆脱经济危机的困扰，面对经济危机的冲击，树立市场自信心，抓住机遇，迎接挑战，在困境不断发展壮大，带有指导性的书籍会很受企业管理者喜爱。第三，由于经济危机的冲击，部分工厂、企业倒闭，有许多人将面临失业的危险，需要重新就业，原有的技能已不能适应社会的需求，还要重新学习，因此职业技能等资格考试方面的书籍需求将加大。第四，纪念“５·１２”地震一周年图书展销。以此普及地震知识，增强公民的地震防护能力，树立克服困难、重建家园的信心和斗志。第五，建国六十周年图书、音像展销。通过展示建国以来的辉煌历程和巨大变化，进一步增强公民的爱国主义情怀。

要更加关注农村市场
■叶新南（江西省湖口县新华书店经理）

经济危机给我们湖口县带来了不小的影响。本地许多企业停产、半停产，很多外出打工者提前回家；在门市销售方面，休闲类图书销售出现下滑……经济危机的影响，使得我们明年工作的重点转为学校和农村。
教材、教辅一直是县级新华书店收入的主要来源。就我们县而言，学生对图书的需求较大，新华书店所要做的重点工作就是引导消费，因此首先书店要和教育部门、学校多沟通，针对学生进行促销。我认为走进学校进行售书等都是不错的销售方式。由于现在不少打工者也很迷惘，没有目标，找不到活干，经济收入会减少，对孩子读书尤其是非义务教育阶段高中的学习会受到影响，高中的失学率可能会提高。
针对很多打工者提前回乡，不少打工者素质不高、需要充电的情况，湖口县相关部门牵头、新华书店配合，将会组织农民工进行一系列的培训，这些培训工作，将是２００９年湖口县店工作的重点。而且这个培训将持续一段较长的时间，县里打算分批、分时进行，每期１０天，每月２期。对于这一机会，我认为，这一点是经济危机中不可多得的机遇，提高农民工的素质方面的图书在农村图书市场，销量可能会有所提升。
同时国家的一些大事，也可能成为２００９年图书营销的契机，如建国６０周年相关图书可能会受到关注；经济危机的冲击，经济热点方面的图书可能会畅销，对于这些图书，我们书店会比较重视，也打算做一些重大的活动，比如文化展示，在比较集中的乡村做展销、展览等。

发挥多种营销手段组合的力量
■张鹤鸣（安徽省芜湖市新华书店董事长、总经理）

我认为，随着经济危机对经济影响的越来越大，图书市场受到的冲击也会越大，我对于２００９年的图书市场并不感到乐观，经济危机会使图书的需求发生一些显著变化。
对于农村图书市场而言，由于金融危机的影响，大量的农民工返乡，增加了这个市场的图书需求容量。这些返乡的农民工需要进行短暂的休息和疗诊，需要为重返经济的主战场补充知识能量，同时国家新农村建设的治国方略，会使国家财政在农村文化事业上有较大的投入。另外，城市文明建设的进程加快，和国家财政的及时到位，城市图书馆及大学图书馆的需求会加大。在一般图书市场，随着金融危机所带来的产业结构的调整，各地的一般图书的需求相信也有新的亮点。由于经济的不景气，所带来的人们的收入及其经济预期的影响，对“非需求类图书”或者说休闲娱乐、非“功利性”的图书需求会有所下降，对制造业和经济管理类图书会有所下降；相应的不少读者对于生活质量的追求，使得保健类、健康类图书在一个较长范围内还会保持着较高的市场需求，因此这一部分图书在未来依然会有强劲的市场需求。
而在购买方式上，学生对教辅类图书由原来的集体购买逐渐向个体购买转变；高知人员既从有形的卖场购买也向网上书店订购；一些图书馆的装备由应付检查追求册数的粗放式购买，转变到理性实用科学购买。
所谓营销，简单地说，我认为就是服务者和被服务者良好的沟通，让商家或生产者了解市场欲望和需求，并且使市场或被服务者了解商品。针对市场这样的一些变化，对于市店的营销战略及方式我们也做了一些调整。
首先，我们要把视角调整到农村市场的需求，要重视分销渠道的建设。这方面安徽发行集团农村“便民店”建设取得了很好的效果，产生了很大的影响。要注重与信息技术的连接，借助网络功能开展营销，安徽发行集团在淘宝网站上开设网上“华仑书店”，效果显著；要发挥品牌和资源优势，涉及公共财政的公共消费，安徽发行集团近期“农家书屋”的招标中标都是针对市场需求变化作出的有效的营销方式。其次，在实际的图书营销过程中，我们还是要重视多种营销手段的组合，通过全方位的沟通使商品和目标市场能够比竞争对手更有效地结合。我想：我们要通过丰富的图书品种满足市场，特别是读者“功利性”的需求，要做满做足；通过热情的服务，通过对自己产品的介绍宣传、造势引导市场，驱动市场；通过“我为读者创造感动”的感动服务赢得市场；通过关系营销、通过公共关系营销扩大受众面和树立良好的形象；通过专家学者讲课、签名售书等体验营销使读者获得增值服务，赢得读者的忠诚。

借建国６０周年和市店成立６０周年营销
■周  岱（福建新华发行集团厦门分公司总经理）

近两年，福建新华发行集团厦门分公司愈加重视营销，我们更注重的是营销给书店带来的社会效应，是否能扩大书店的影响力，树立书店的品牌形象。
２００９年，厦门分公司的营销工作在立足厦门本地的基础上，配合节假日营销、借势厦门本地活动等形式开拓厦门图书市场。具体的措施是：各门店促销、展销要达到一定数量，要多做流动售书。厦门分公司下属的５个门店要围绕一年的节假日、在厦门开展的“两岸贸易交流会”等活动设一些专题展销书架、重点书展示平台。流动售书的要求则是５个门店中的两个大门店２００９年至少要走出去３０次，去一些单位、学校甚至是基层开展流动售书活动，另外３家小门市也要积极开展流动售书活动，次数相对可以少一些。“建国６０周年”和“厦门市店成立６０周年”是２００９年书店营销工作的重中之重，我们在春节前后就会围绕这两个重点活动制订周密的营销策划案。其中，各门店如何围绕这两项活动进行店面营销是重点。
厦门市的一个特点是本地开展的活动特别多，如２００８年有“２００８厦门国际动漫节”、“２００８厦门国际海洋周”、“海峡两岸机械电子商品交易会暨厦门对台进出口商品交易会”（又称台交会）等活动都可以作为书店营销的平台。２００９年，厦门开展的这类活动也不在少数，届时，书店可以以此为契机，大力开展店面营销和走出去流动售书的活动。

开发新品类 寻找新的增长点
■程  刚（辽宁铁岭缘园书店总经理）

我们书店虽然是综合性的书店?熏但文教类图书是我们的销售主体，随着教育改革的不断深入，新课标的广泛普及，素质教育要求学生要有广泛的阅读。２００９适逢我们铁岭的教育年，教育部门要求全市的中小学校都要进行“书香校园”的建设。为此，我们２００９年营销工作计划重点就是配合当地政府部门，开展大型读书文化活动，例如组织有奖读书知识竞赛等。我们会不吝投入，从取得教育部门的支持，到活动的策划、宣传、组织，都会精心准备，让我们的活动既有合法性、权威性，以达到提升品牌，让学生们“多读书，读好书”的目的。寒暑假是学生阅读的高峰期，每年我们都把最大的营销资源投入到这个时段，开展系列公益读书文化活动，今年虽然受到金融危机影响，但文教类图书是刚性需求，不会因形势的严峻而大幅减少。我们会抓住机遇，逆势而动，进一步把营销做实、做透、做精。
我觉得了２００９年最能引起读者关注的营销亮点就是全球性的经济衰退对中国经济及我们每个人日常生活的影响。例如，在金融风暴愈演愈烈时，我们组织了有关金融危机的专题书展，效果不错。随着金融危机及全球性经济衰退对中国的影响越来越大，人们对它的关注度也会越来越高，如何规僻、如何防范、如何逆中求胜、如何安然渡过等，都是大家迫切关心的话题。围绕上述话题作文章，会成为行业的营销亮点。
虽然目前图书营销一直都停留在低层次、低水平，这固然是因为行业的毛利率低，但更主要的是大家的认识度不高，近几年来虽有觉醒，但对照其它行业仍显不够。随着金融危机和全球性经济衰退对我们的影响越来越大，会延缓其它行业营销水平的提升。那么，对我们图书营销提供了一个难得的学习提升的机会，我们一定要逆势而动，缩短和其它行业的营销差距。
我认为书业的营销新变化，还是体现在赢利模式上——如何取得新的利润增长点，这是大家都面临的严峻问题。例如：随着经营成本的大幅提升不断蚕蚀我们固有销量存量的利润，而固有的销量品类增长乏力，这就要求我们开发新品类，寻找新的增长点。目前行业成功的模式就是把文具、办公物品、数码电子教育产品、画廊、影吧、旅游、读者俱乐部等相关文化产业有机结合，形成资源效益最大化，这种模式会继续延续。

■话外音

我们认为２００９年的图书市场将会出现以下变化：总体来看，受整体经济环境的影响，并非消费必需品的图书市场不可避免地会遭遇前所未有的市场困局，２００９年图书市场将会比２００８更加困难，更加艰苦。由于普遍缺乏市场信心，读者口袋里的钱开始紧缩，逛书店和买书的欲望会明显下降，这将会导致整个图书市场的零售额下降，消费能力将整体趋弱，同时也将导致出版社新品种的相对减少。’０９年将是图书市场重新洗牌（包括出版、渠道、发行方式、合作内容、市场内涵及格局）的一年。
从预计的市场热点分析，２００９年的图书品种将主要出现在以下类别上：政治经济类（主要因素在于建国６０周年及全球经济热点）、文化教育类（教辅读物是市场不变的主题，特别是在不景气的经济环境时期，学习可能成为人们的首选，因此学习类图书可能成为市场消费的首选）、生活科学类（随着人们对生活质量的越发关注，对生活知识的渴求将成为学习之外的另一需求）。
从教材教辅市场分析，教材教辅的商业性业务范围和比重在不断扩大。随着国家文化产业政策不断调整，教材发行市场化改革步伐加快，新华书店政策性业务的范围和比重越来越小。教材教辅征订发行由于“政府买单”和教材循环使用，以及“一费制”和预防垄断等原因，导致新华书店很难理直气壮地大抓教材教辅征订发行。另外自身在坚持政策性业务的前提下的相关机制尚未建立健全，以政策性业务和商业性业务相互支撑、大力发展商业性业务、实行现代书店经营管理的理念尚未引起高度重视。２００８年比２００７年虽然销售增幅较大，但册数只是略增，２００８年上半年原材料价格的大幅上涨导致教辅定价普遍提高，而目前这一趋势已大幅回落，定价对销售的贡献度在２００９年将消失；政策环境不断趋紧，学生数持续下滑，购买力下降等客观因素必将对２００９年教辅发行带来很大冲击。
受政策面的影响，中小学图书配套工程将在２００９年掀起高潮，给我们带来一定的市场机遇。但同时必须看到，招标的背后是：利润空间的大幅降低、招投标的暗箱操作、对品种及供应商选择及控制的难度、供货要求带来的系列问题等等。
多元化的市场将是图书市场下一步的发展目标，预计２００９年图书市场将会初现多元化的现象。同时图书市场将会进一步与其他市场发生趋同现象，我们必须提前做好观念上的准备；随着新生代读书人群的扩大，同时受经济环境的影响，网络书店利用其销售模式的优势，将对市场产生新的冲击。实体地面店要应对这种局面，必须主动向商业化靠拢，做足营销活动。
从体制机制上分析，新华书店作为引领市场的主体，目前还不能完全适应市场的需要，发展受到一定阻碍。虽然实行了经营的集团化、集约化体系和模式，统一人员管理，统一业务管理，统一资产管理，已逐步显示了优越性，形成了市场主体。但是与形势要求还有差距，比如还在沿袭传统书业结构，除教材教辅外，一般图书销售量较小，除主业经营外，多元化经营较弱。
宏观经济环境不景气，会殃及许多企业，但不同企业有不同的体质，受影响的层次和深度都不一样。因此，我们需要有“过冬”的心态，都要准备“过冬”，毕竟“冬天”来了。“过冬”的过程，就是行业洗牌的过程，强者更强，弱者被淘汰。目前，新华书店的发展也已经到了拐点，股改上市、教材发行体制改革、新技术、新传媒已经把新华书店推上了市场，因此，要从传统图书经营模式中解放出来。一方面要加强销售组织工作，通过确保教材经营和服务权，开展一般出版物规模经营，提高市场占有率，巩固传统经营优势，发挥主体作用。另一方面要投身于公共文化服务建设，以义务教育教材配送服务、全民阅读活动、农家书屋、社区书屋建设为切入点，进入公共文化服务领域，塑造新的经营优势。三是要下决心转变粗放经营传统模式，通过精细化管理和信息技术应用，推动企业建设向集约化经济增长方式转变。